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碧桂园集团北京区域赵东:以谦卑的心态野蛮生长

2019-07-19 点击:1522
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  / 同事 & 朋友 眼中的他 /

   刘策(销售)

  “他爱带着大家边玩边工作。夏天,他会带着大家在海边的沙滩拔河、打排球、唱歌跳舞,不仅大家玩儿得特嗨,也会有很多感兴趣的客户围观参与。”

   张鑫(同事)

  “第一次见他是2016年5月12号入职那天。当时大家看到他从车上下来,身穿板正的黑色衬衣,锃亮的皮鞋,夹着一支皮包,带着墨镜,头发梳成复古油头。一路走到售楼处,我们一群花痴趴在窗边看呆了,这莫不是哪个空少?”

   李双全(朋友)

  “他这人特爱钻研。我教他打台球,刚开始他球技一般,但为了把球打好,他会研究别人的出杆方式,分析每一个球的入袋角度,然后运用到自己身上,很快球技突飞猛进,嗯,还超过了我。”

  说来好笑,我第一次见他,竟然以为他是卖潮牌的。

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  那天他穿一件supreme的白色T恤,灰白色工装裤,一双Gucci的小白鞋,手上戴了一支好看的石英表。等电梯的时候,我忍不住多看了他一眼,心里几乎确定,这个男孩子一定是个时尚买手。

  下了电梯,当我们一前一后迈进办公室,我才反应过来,他是赵东,正是秦皇岛中交碧桂园逅海那个“90后的销售经理”。

  

  做小白

  也是需要勇气的。

  大学毕业后,赵东意气风发地在家乡哈尔滨创起了业,从事平衡车行业。但那次创业仅仅维持了两年,便以失败告终。赵东说,“对市场、客户研判失误,对于销售、推广一窍不通,失败是毫不意外的。”

  那次失败让他意识到,“营销”是一门深奥的学问,它讲究运作与经营,而销售只是其结果。于是,他下定决心,从销售入门学透这门学问。

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  尔后,赵东进入秦皇岛一家房地产公司,成为了一名置业顾问。他很快便取得了不错成绩,跳槽到了秦皇岛碧桂园首府项目。

  “即便来之前已经有一定经验,但来这里之后我才发现,自己仍然只是个小白。”既有经验在这里完全不适用,一切成见都需打破,一切套路都嫌老套。短暂不适之后,赵东调整状态,快速融入新环境。

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  从销售小白成长为销售主管,别人用两年甚至更长时间,而他只用了半年。他说自己只是比别人“勤”一点,勤动脚、勤动嘴、勤动脑。

  印象最深的一次,他拿着单页给一位等公交的客户讲解项目,公交车来之后,他追着客户上了公交车,跟着坐了五六站直到把项目讲明白,才下车返回。他说,很多时候,束缚我们的不是他人的目光,而是自己的内心。

  入职半年后,赵东迎来了第一次开盘。为了避免开盘当天客户因操作失误错失心仪房源,他在开盘前三天每天下班后登门拜访客户,跟客户反复讲解选房流程与选房技巧。最终在开盘当天,他的客户转化率达到95%以上,业绩傲居榜首。那次成功,既是意外之喜,又在情理之中,给予一个小白以无限信心。

  

  学习

  需要功利一点。

  关于读书,赵东的观点不落俗套。

  他把读书分两类,一类是纯娱乐的虚构性作品,一类是获取知识的非虚构类作品。阅读文学类作品能使人获得精神快感,而阅读知识类书籍则需要变得功利一点。“在买一本书之前,我习惯性自问,为什么要读这本书?读这本书的目的是什么?提升哪方面的能力?增加哪方面的知识,达到什么样的效果?”只有保持旺盛的求知欲,才能从阅读中筛选甄别出有价值的信息。

  同事张鑫回忆,赵东曾请樊登读书会的负责人为团队做分享。大家从分享人口中了解到,赵东早已加入了读书会,他会在每天清晨早起阅读,营销、投资、管理等书籍不一而足,努力到让同事“害怕”。

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  从秦皇岛首府项目到逅海项目,赵东实现了晋升为销售经理,一路走得稳稳当当。他的好学精神深刻影响着团队。

  逅海的晨会与众不同,不同于其他项目由销售主管主持,逅海的晨会是由普通销售轮流主持的。其中重要的环节是“资讯分享”。这是赵东给团队成员布置的挑战,分享不限于房产新闻、销售技巧、人生感悟、读书体会。“销售是对政策实事、社会动态、人情世故最敏感的群体,最忌讳的是经验主义,他们需要自主学习,丰富见闻,才能和客户更好地沟通。”

  结果可想而知,面对三四十人的晨会,逅海的每一个销售都能侃侃而谈,更何况一对一面对客户。

  

  有其领导

  必有其团队。

  工作之外,赵东爱玩,众人皆知。

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  他喜欢极限运动,尤其热爱冲浪。生活在秦皇岛,得近海之便利,赵东会在工作之余挤出一切时间,在海浪中纵情飞翔。他说,这是一个与海浪博弈的过程,你逐浪起飞,从浪尖跌落,坠入浪花之心,再乘势而起,冲击下一个浪峰。呛水、摔伤、破皮是常有的事,但在这个过程中,你挺身对抗海浪就是对意志力的极佳磨炼。

  自己爱玩也罢,但他还带着大伙一起玩,这种娱乐精神是逅海的文化基因。

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  玩狼人杀游戏,赵东总是智力担当。“他发言不多,但观察能力和分析能力超强,每次发言都能一针见血,料事如神”,张鑫说。赵东任经理后,把这项娱乐发展成为团队的日常活动,见缝插针在团队举行。“业务能力的提升应该突破常规,把能力训练融于游戏当中,既能提高销售的参与兴趣,也能促使他们在游戏中得到提升。狼人杀能够很好地锻炼大家的观察能力、分析能力和表达能力。”

  身为一名文字工作者,每一次采访都是带着“企图心”的。我此行的目标正是挖掘他身上的“过人之处”。但他跟我说得最多的一句话却是,“其实一路过来,我从没有觉得自己比别人更优秀。”

  采访快结束时,我突然明白,其实这句话里蕴藏的正是答案:

  以谦卑的心态野蛮生长。

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